Precios en 9, cuentas atrás y otros empujones
Cada técnica de venta de esta página se apoya en un atajo mental concreto. Saber cuál es no os vuelve inmunes, pero da tiempo para notarlo.
El precio que acaba en 9
Leemos los números de izquierda a derecha y la primera cifra pesa más que las demás. 29,99 se percibe más cerca de 20 que de 30, aunque la diferencia con 30 sea un céntimo. Se llama efecto del dígito izquierdo y es de los mejor estudiados en precios.
Defensa sencilla: redondear hacia arriba en la cabeza. 29,99 son 30.
El precio tachado
Un precio grande tachado junto a uno más pequeño funciona por anclaje. La primera cifra que vemos se convierte en referencia, y todo lo que viene después se juzga contra ella. Si el ancla es alta, el precio real parece barato.
La pregunta útil es si alguien pagó alguna vez el precio tachado. En España, la ley de comercio minorista obliga a que el precio anterior de un producto rebajado sea el más bajo que tuvo en los treinta días previos. Aun así, lo que importa es si el precio de hoy os parece razonable por sí mismo.
La cuenta atrás
Un reloj que marca 00:14:32 junto a una oferta activa la aversión a la pérdida: perder algo duele más de lo que alegra ganar lo mismo. Daniel Kahneman y Amos Tversky lo describieron en los años setenta y desde entonces se ha repetido en muchos experimentos. Ante la posibilidad de «perder» el descuento, se decide deprisa.
Algunos contadores vuelven a empezar al recargar la página. Probadlo alguna vez.
«Solo quedan 2»
La escasez hace que algo parezca más valioso. Si además se añade «12 personas están viendo este producto», entra la prueba social, la tendencia a hacer lo que vemos hacer a otros, que en situaciones de duda es un atajo razonable. Aquí la duda la fabrica el propio mensaje.
Desde fuera no hay forma de comprobar si esas cifras son reales. Tratadlas como lo que son: un argumento de venta.
Las opiniones con estrellas
Otra forma de prueba social. Sirven, con matices. Una media muy alta con pocas opiniones dice poco. Las de tres estrellas suelen ser las más útiles, porque explican qué falla sin la rabia de las de una.
El tamaño intermedio
Cuando hay tres opciones (pequeño, mediano y grande), muchas personas eligen la del medio porque parece la sensata. A veces la grande existe sobre todo para que la mediana parezca razonable. Fijaos en el precio por unidad, y no en la posición.
La letra pequeña
Las condiciones que importan suelen estar en ella: permanencia, renovación automática, gastos de envío de una devolución. Antes de pagar algo que se renueva, buscad tres palabras en la página: «renovación», «permanencia» y «cancelar». Si no aparecen, preguntad.
En las compras por Internet en España tenéis catorce días naturales para desistir sin dar explicaciones, con excepciones como los productos personalizados o los perecederos. Los gastos de devolución pueden correr de vuestra cuenta si así lo avisaban las condiciones.
Los hábitos que ayudan a decidir con calma están en la portada.